Um legado de adaptação

O avô de Wouter, Theo Verschuren, fundou a Istec em 1974, como fornecedora de dispositivos industriais de medição e controle com foco especial em equipamentos rotativos. Naquela época, havia uma abundância de engenheiros, os produtos eram geralmente simples, a livre circulação de mercadorias ainda não existia, o mercado estava longe de ser transparente e os clientes quase não tinham acesso a novas tecnologias. “A ideia de negócio do meu avô era otimizar as operações das instalações industriais, importando e oferecendo ao mercado novas tecnologias de qualidade comprovada”, diz Wouter.

 

 

Desde então, tanto os setores de proteção de máquinas e monitoramento de condições quanto a Istec passaram por uma transformação significativa. O pai de Wouter, Dé Verschuren, que assumiu a empresa em 1995, reposicionou o negócio no início dos anos 2000, quando duas forças de mudança varreram o cenário empresarial quase simultaneamente. À medida que tanto o nível de digitalização quanto a complexidade dos produtos aumentavam, a disponibilidade de recursos de engenharia para as empresas de manufatura diminuía. Os novos sistemas digitais permitiram que as empresas de manufatura coletassem e processassem dados para aumentar o tempo de operação de máquinas rotativas críticas. Simultaneamente, a escassez de recursos de engenharia tornou necessário um serviço externo de suporte ao usuário final.

 

 

Desde 2004, os serviços da Istec têm se concentrado em assessorar e apoiar equipes internas de manutenção e revisão com os sistemas de proteção e monitoramento de condições de grandes máquinas rotativas. “Meu pai acreditava que nossa vantagem competitiva como distribuidora deveria ser construída em torno de um serviço de alta qualidade e excelentes habilidades de análise de dados. Hoje em dia, contamos com a maior equipe interna de especialistas altamente certificados em sensores de vibração e velocidade, atendendo à maioria e representando algumas das marcas líderes em seus respectivos mercados”, afirma Wouter.

 

A empresa

As instalações industriais geralmente contêm uma ampla variedade de máquinas rotativas que são operadas com diversos sistemas de proteção de máquinas e de monitoramento de condições. Algumas máquinas rotativas críticas para o processo são legalmente obrigadas a incluir sistemas de proteção, e os operadores das instalações também os instalam em outras máquinas que consideram adequadas. Por outro lado, ao contrário da proteção de máquinas, a incorporação de sistemas de monitoramento de condições em máquinas caras ou críticas para o processo é uma decisão comercial.

O objetivo final é maximizar o tempo de operação e, consequentemente, o valor total das máquinas. No entanto, para garantir o funcionamento correto dos sistemas de proteção e monitoramento de condições das máquinas, é necessário que eles sejam mantidos ativamente.

A prática padrão dos fabricantes de equipamentos originais (OEM)

Os fabricantes de equipamentos originais (OEMs) oferecem suporte de manutenção como um serviço adicional às equipes de manutenção internas de seus clientes. As equipes do OEM, dependentes da marca, operam principalmente por meio de centros de serviços centralizados e apenas para manter seus próprios sistemas. Assim, as equipes internas de manutenção dos clientes finais são obrigadas a gerenciar uma operação complexa, pois coordenam o trabalho de várias equipes de suporte do OEM simultaneamente. Além disso, a estrutura de centro de serviços centralizado do OEM faz com que a disponibilidade das equipes de serviço não locais esteja longe de ser garantida.

Essa prática comum sobrecarrega as equipes de manutenção internas dos clientes finais e pode levar a paradas desnecessárias. E, embora não seja o ideal, é com isso que as equipes internas estão acostumadas a lidar.

Exceções à norma

Uma opção mais acessível, em comparação com o serviço de suporte do fabricante original (OEM), são as empresas de serviços de manutenção generalistas. Sua principal atividade é a manutenção mecânica de máquinas, mas elas também oferecem monitoramento de condições e suporte de hardware como serviço secundário. O desafio é que as empresas de manutenção mecânica não possuem conhecimento aprofundado sobre processos de monitoramento de condições nem empregam especialistas em análise de dados.

A terceira opção para as fábricas industriais é apoiar suas equipes internas contratando especialistas em sensoriamento de velocidade e vibração. Esse modelo, devido ao papel crítico da tarefa na operação da fábrica, é o que as fábricas europeias têm preferido até recentemente. No entanto, contar com uma equipe altamente experiente e constantemente disponível, ainda que com baixa ocupação, representa um aumento nas despesas operacionais.

A quarta opção, que atualmente vem ganhando popularidade, é a Istec. Uma empresa de atendimento ao usuário final independente de marcas, que oferece serviços especializados de manutenção em qualquer sistema, dentro do prazo, com uma equipe local.

Uma necessidade crescente de especialização e disponibilidade

A essência de toda inovação é criar mais com menos. A proteção de máquinas e o monitoramento de condições não são exceções. O surgimento de novas tecnologias, recursos de análise de dados semiautomatizados, sensores mais baratos e infraestrutura mais acessível levará as práticas de manutenção preditiva — que eram tipicamente aplicadas apenas às máquinas rotativas mais críticas e caras — a serem aplicadas também a máquinas do segmento médio.

No entanto, a comercialização em larga escala de soluções de monitoramento de condições para o segmento médio terá que esperar, pois atualmente não há soluções robustas capazes de garantir qualidade de dados suficiente. Sendo assim, o foco principal dos gerentes de instalações industriais ainda está no aumento da segurança e do tempo de operação das máquinas do segmento superior, por meio da melhoria da eficiência da manutenção.

Normas de segurança impulsionando mudanças

Os principais fatores de mudança no mercado são as obrigações de segurança funcional ou SIL (Nível de Integridade de Segurança). Somente especialistas certificados podem prestar consultoria, implementar e manter sistemas e procedimentos de segurança adequados para atender às rigorosas obrigações legais. Consequentemente, a lacuna entre a complexidade do produto e o know-how das equipes internas de manutenção continua aumentando. Desta vez, isso também sobrecarrega cada vez mais as grandes instalações industriais, que normalmente têm sido um segmento de clientes em grande parte autossuficiente.

Qualidade de dados é dinheiro

A precisão dos dados de monitoramento da condição das máquinas está diretamente ligada ao tempo de atividade e à vida útil das mesmas. Existem três etapas básicas na análise de dados de vibração: aquisição, processamento e análise. Cada etapa deve ser executada com perfeição para se obter os melhores resultados. Trata-se de uma tarefa desafiadora que requer um especialista em sensoriamento de vibração e velocidade.

Tanto a aquisição quanto o processamento de dados exigem um profundo conhecimento do hardware disponível e especialização em diferentes aplicações dos clientes. A análise de dados é uma operação complexa e os falsos positivos podem ser tão onerosos quanto as falhas; portanto, é necessária experiência para apresentar recomendações corretas de manutenção.

As opções estratégicas

Os desenvolvimentos do mercado têm causado uma demanda crescente por talentos com uma mentalidade de serviço intransigente, certificações exigidas e conhecimento aprofundado de todos os principais sistemas de proteção de máquinas e monitoramento de condições disponíveis no mercado. Para garantir a manutenção precisa de sistemas avançados de proteção de máquinas e monitoramento de condições, os tomadores de decisão de instalações industriais têm basicamente três opções.

• Manter equipes de manutenção internas trabalhando com várias equipes de suporte de fabricantes (OEMs) dependentes de marcas
• Contratação de engenheiros experientes para fortalecer as equipes internas de manutenção
• Terceirização da manutenção para uma única equipe independente de marcas

O novo plano de crescimento da Istec baseia-se na percepção de que o hardware se torna uma commodity e que o serviço independente da marca passa a ser o principal fator de compra, inclusive entre as maiores instalações industriais. “A intuição do meu pai sobre o potencial do negócio de serviços provou estar 100% correta. A cultura, a mentalidade e o modelo de negócios que ele construiu servem como uma base sólida para que eu leve a Istec ao próximo nível”, afirma Wouter.

Quanto às ambições de crescimento da Istec, segundo Wouter: “Existem empresas que se concentram no tamanho e na lógica de ‘o vencedor leva tudo’. O verdadeiro negócio de serviços, pelo menos em nossa área, não se resume a isso. Nosso objetivo é conquistar os mercados do noroeste da Europa, não o mundo. Atuamos em um nicho de mercado centrado no ser humano, cujo modelo de negócios não é o mais escalável. A história de crescimento do nosso negócio de serviços será um crescimento orgânico.”

Preenchendo lacunas

As ambições de crescimento da Istec vão além do mercado de serviços, pois a empresa também reconheceu uma oportunidade de negócios para novos produtos de hardware. A Istec percebeu que os produtos de proteção de máquinas e monitoramento de condições, que costumam ser integrados em um único produto de grande porte, não atendem mais às necessidades do mercado. Os clientes da Istec exigiam sistemas de proteção descomplicados como camadas independentes de proteção para máquinas, além de ferramentas acessíveis de aquisição e transmissão de dados, sem vínculos com o controle e a proteção da máquina.

“Chegamos a um ponto em que as lacunas do produto estavam se tornando grandes demais e decidimos aproveitar a oportunidade. Depois que se toma a decisão, as coisas avançam rapidamente quando se tem a cultura, as capacidades e os recursos para transformar insights em prática”, conta Wouter.

O que é interessante é que os fornecedores de produtos da Istec têm demonstrado grande interesse em estabelecer parcerias com a Istec para distribuir seus novos produtos. Uma prova maravilhosa de que os papéis podem mudar em uma cadeia de valor e um exemplo da transformação da cadeia de valor em uma rede de valor mais flexível.

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Istec Response™

O novo padrão de serviço completo

O hardware gera dados, mas é necessária uma equipe especializada e experiente, com conhecimento aprofundado dos sistemas de todas as principais marcas, para conduzir de forma eficaz as atividades de proteção de máquinas e monitoramento de condições. O objetivo da Istec é estabelecer um novo padrão para o setor, baseado em seus especialistas líderes em sensoriamento de vibração e velocidade: o Istec Response™.

Uma equipe para tudo

O Istec Response™ permite que as equipes de manutenção transfiram o controle de sistemas complexos de proteção e monitoramento de condições para uma equipe de especialistas. O Istec Response™ concentra-se em todas as fases críticas do processo, desde a seleção do hardware adequado e o gerenciamento de paradas programadas até a análise de dados e o suporte ao longo da vida útil. A ampla experiência da maior equipe interna de especialistas em vibração e velocidade garante uma solução adequada para todas as configurações de processos, sistemas e máquinas.

Melhor disponibilidade de equipes e hardware

O Istec Response™ garante alta disponibilidade de equipes locais com especialistas dedicados. A cooperação intensiva com os principais fornecedores de hardware e um estoque abrangente de peças de reposição permitem que a Istec ofereça o serviço mais rápido e preciso do mercado para monitoramento de condições e máquinas.

Um novo amanhecer para as estratégias de manutenção

Por fim, com o Istec Response™, o cliente terá sensores e sistemas da melhor qualidade, provenientes de fornecedores conceituados, além de suporte completo para maximizar a segurança e a disponibilidade das máquinas. Os dados de medição da Istec constituem a base para novos insights sobre as máquinas e estratégias de manutenção.

Apoiando o agente de mudança interno

“Quem quer que seja, dentro da organização do cliente, que decida levar a manutenção a um novo patamar, assume um risco pessoal, apesar dos evidentes benefícios comerciais. Fundamentalmente, estamos falando aqui da produtividade da fábrica e ninguém quer arriscá-la. O foco principal de nossos esforços de comercialização é agora oferecer o máximo apoio a essa pessoa”, resume a abordagem de Wouter Istec.