Dziedzictwo adaptacji

Dziadek Woutera, Theo Verschuren, założył firmę Istec w 1974 roku jako dostawcę przemysłowych urządzeń pomiarowych i sterujących, ze szczególnym naciskiem na urządzenia wirujące. W tamtych czasach było wielu inżynierów, produkty były na ogół proste, nie istniał jeszcze swobodny przepływ towarów, rynek był daleki od przejrzystości, a klienci mieli zaledwie ograniczony dostęp do nowych technologii. „Pomysł biznesowy mojego dziadka polegał na usprawnieniu działania zakładów przemysłowych poprzez importowanie i wprowadzanie na rynek nowych technologii o sprawdzonej jakości” – mówi Wouter.

 

 

Od tamtego czasu zarówno branża ochrony maszyn, jak i monitorowania stanu technicznego, a także firma Istec, przeszły znaczącą transformację. Ojciec Woutera, Dé Verschuren, który przejął firmę w 1995 roku, na początku XXI wieku zmienił jej pozycjonowanie, gdy niemal jednocześnie dwie siły zmian przetoczyły się przez krajobraz biznesowy. Wraz ze wzrostem poziomu cyfryzacji i złożoności produktów zmniejszyła się dostępność zasobów inżynieryjnych dla przedsiębiorstw produkcyjnych. Nowe systemy cyfrowe umożliwiły przedsiębiorstwom produkcyjnym gromadzenie i przetwarzanie danych w celu wydłużenia czasu sprawności kluczowych maszyn wirujących. Jednocześnie niedobór zasobów inżynieryjnych spowodował konieczność skorzystania z zewnętrznych usług wsparcia dla użytkowników końcowych.

 

 

Od 2004 roku usługi firmy Istec koncentrują się na doradztwie i wsparciu wewnętrznych zespołów konserwacyjnych oraz remontowych w zakresie systemów ochrony i monitorowania stanu dużych maszyn wirujących. „Mój ojciec wierzył, że nasza przewaga konkurencyjna jako dystrybutora powinna opierać się na wysokiej jakości usługach i doskonałych umiejętnościach analizy danych. Obecnie dysponujemy największym wewnętrznym zespołem wysoko wykwalifikowanych ekspertów w dziedzinie czujników drgań i prędkości, obsługujących większość i reprezentujących niektóre z wiodących marek na swoich rynkach”, stwierdza Wouter.

 

Działalność

Zakłady przemysłowe zazwyczaj zawierają szeroką gamę maszyn wirujących, które są eksploatowane z wykorzystaniem różnych systemów zabezpieczeń maszyn i monitorowania stanu. Niektóre maszyny wirujące o krytycznym znaczeniu dla procesu są prawnie zobowiązane do posiadania systemów zabezpieczeń maszyn, a operatorzy zakładów instalują je również na innych maszynach, które uznają za stosowne. Z drugiej strony, w przeciwieństwie do zabezpieczeń maszyn, wdrażanie systemów monitorowania stanu w drogich lub krytycznych dla procesu maszynach jest decyzją biznesową.

Ostatecznym celem jest maksymalizacja czasu sprawności, a tym samym całkowitej wartości maszyn. Jednak aby zapewnić prawidłowe działanie systemów ochrony maszyn i monitorowania ich stanu, należy je aktywnie konserwować.

Standardowa praktyka producentów OEM

Producent OEM oferuje wsparcie w zakresie konserwacji jako dodatkową usługę dla wewnętrznych zespołów konserwacyjnych swoich klientów. Zespoły producenta OEM, powiązane z konkretną marką, działają głównie poprzez scentralizowane centra serwisowe i zajmują się wyłącznie konserwacją własnych systemów. W związku z tym wewnętrzne zespoły konserwacyjne klientów końcowych są zmuszone do zarządzania złożonymi operacjami, koordynując jednocześnie pracę kilku zespołów wsparcia producenta OEM. Ponadto struktura scentralizowanych centrów serwisowych producenta OEM sprawia, że dostępność zespołów serwisowych spoza danego regionu jest daleka od gwarantowanej.

Ta powszechna praktyka stanowi obciążenie dla wewnętrznych zespołów konserwacyjnych klientów końcowych i może prowadzić do niepotrzebnych przestojów. I choć nie jest to rozwiązanie optymalne, to właśnie z tym zespoły wewnętrzne są przyzwyczajone do radzenia sobie.

Wyjątki od normy

Bardziej przystępną cenowo opcją, w porównaniu z usługami wsparcia oferowanymi przez producentów oryginalnego wyposażenia (OEM), są firmy świadczące usługi konserwacyjne o profilu ogólnym. Ich główną działalnością jest konserwacja mechaniczna maszyn, ale jako usługę dodatkową oferują również monitorowanie stanu technicznego oraz wsparcie sprzętowe. Wyzwaniem jest to, że firmy zajmujące się konserwacją mechaniczną nie dysponują ani dogłębną wiedzą specjalistyczną na temat procesów monitorowania stanu technicznego, ani nie zatrudniają ekspertów ds. analizy danych.

Trzecią opcją dla zakładów przemysłowych jest wsparcie ich wewnętrznych zespołów poprzez zatrudnienie specjalistów ds. pomiaru prędkości i drgań. Model ten, ze względu na kluczową rolę tego zadania w funkcjonowaniu zakładu, był do niedawna preferowany przez zakłady europejskie. Jednak stale dostępny, bardzo doświadczony personel, mimo niskiego stopnia wykorzystania, stanowi obciążenie dla kosztów operacyjnych.

Czwartą opcją, która obecnie zyskuje na popularności, jest Istec. Jest to niezależna od marek firma zajmująca się obsługą użytkowników końcowych, oferująca profesjonalne usługi konserwacyjne dla dowolnego systemu, realizowane terminowo przez lokalny zespół.

Rosnące zapotrzebowanie na wiedzę specjalistyczną i dostępność

Istotą każdej innowacji jest tworzenie więcej przy mniejszym nakładzie. Ochrona maszyn i monitorowanie ich stanu nie stanowią tu wyjątku. Pojawienie się nowych technologii, możliwości półautomatycznej analizy danych, tańszych czujników i tańszej infrastruktury sprawi, że praktyki konserwacji predykcyjnej, które zazwyczaj stosowano wyłącznie w przypadku najbardziej krytycznych i kosztownych maszyn wirujących, będą stosowane również w przypadku maszyn ze średniego segmentu.

Jednak na komercjalizację na dużą skalę rozwiązań do monitorowania stanu w segmencie średnim trzeba będzie jeszcze poczekać, ponieważ obecnie nie ma solidnych rozwiązań, które mogłyby zagwarantować wystarczającą jakość danych. W tej sytuacji głównym celem kierowników zakładów przemysłowych pozostaje zwiększanie bezpieczeństwa i czasu sprawności maszyn z segmentu najwyższego poprzez poprawę efektywności konserwacji.

Przepisy bezpieczeństwa napędzające zmiany

Kluczowymi czynnikami napędzającymi zmiany na rynku są wymogi dotyczące bezpieczeństwa funkcjonalnego lub poziomu integralności bezpieczeństwa (SIL). Tylko certyfikowani eksperci mogą doradzać, wdrażać i utrzymywać odpowiednie systemy i procedury bezpieczeństwa, aby spełnić surowe wymogi prawne. W konsekwencji przepaść między złożonością produktów a wiedzą specjalistyczną wewnętrznych zespołów konserwacyjnych stale się powiększa. Tym razem stanowi to coraz większe obciążenie również dla większych zakładów przemysłowych, które zazwyczaj stanowiły w większości samowystarczalny segment klientów.

Jakość danych to pieniądze

Dokładność danych z monitorowania stanu maszyn idzie w parze z czasem sprawności i żywotnością maszyn. Analiza danych dotyczących drgań składa się z trzech podstawowych etapów: pozyskiwania, przetwarzania i analizy. Każdy etap musi być wykonany perfekcyjnie, aby uzyskać maksymalne wyniki. Jest to trudne zadanie, które wymaga udziału eksperta w dziedzinie pomiaru drgań i prędkości.

Zarówno gromadzenie, jak i przetwarzanie danych wymagają dogłębnego zrozumienia dostępnego sprzętu oraz wiedzy specjalistycznej w zakresie różnych zastosowań u klientów. Analiza danych jest złożonym procesem, a fałszywe alarmy mogą być równie kosztowne jak awarie, dlatego przedstawienie prawidłowych zaleceń dotyczących konserwacji wymaga doświadczenia.

Opcje strategiczne

Rozwój sytuacji rynkowej spowodował rosnące zapotrzebowanie na specjalistów o bezkompromisowej mentalności usługowej, posiadających wymagane certyfikaty oraz dogłębną wiedzę na temat wszystkich głównych systemów ochrony maszyn i monitorowania stanu dostępnych na rynku. Aby zapewnić prawidłową konserwację zaawansowanych systemów ochrony maszyn i monitorowania stanu, decydenci w zakładach przemysłowych mają zasadniczo trzy opcje.

• Współpraca wewnętrznych zespołów konserwacyjnych z kilkoma zespołami wsparcia producentów OEM zależnymi od marki
• Zatrudnianie doświadczonych inżynierów w celu wzmocnienia wewnętrznych zespołów konserwacyjnych
• Outsourcing konserwacji do jednego zespołu niezależnego od marki

Nowy plan rozwoju firmy Istec opiera się na spostrzeżeniu, że sprzęt staje się towarem, a usługi niezależne od marki stają się kluczowym czynnikiem decydującym o zakupie, nawet wśród największych zakładów przemysłowych. „Intuicja mojego ojca dotycząca potencjału branży usługowej okazała się w 100% słuszna. Kultura, sposób myślenia i model biznesowy, które stworzył, stanowią dla mnie solidną podstawę biznesową, dzięki której mogę przenieść firmę Istec na wyższy poziom” – mówi Wouter.

Jeśli chodzi o ambicje rozwojowe firmy Istec, według Woutera: „Są firmy, w których liczy się wielkość i zasada »zwycięzca bierze wszystko«. Prawdziwa działalność usługowa, przynajmniej w naszej branży, nie polega na tym. Naszym celem jest podbój rynków północno-zachodniej Europy, a nie całego świata. Działamy na niszowym rynku zorientowanym na człowieka, którego model biznesowy nie jest najbardziej skalowalny. Rozwój naszej działalności usługowej będzie opierał się na wzroście organicznym”.

Wypełnianie luk

Ambicje rozwojowe firmy Istec wykraczają poza rynek usług, ponieważ dostrzegła ona również szansę biznesową związaną z nowymi produktami sprzętowymi. Firma Istec zdała sobie sprawę, że produkty do ochrony maszyn i monitorowania ich stanu, które często są zintegrowane w jednym dużym produkcie, nie odpowiadają już potrzebom rynku. Klienci firmy Istec wymagali nieskomplikowanych systemów zabezpieczających jako niezależnych warstw ochronnych dla maszyn, a także przystępnych cenowo narzędzi do gromadzenia i transmisji danych, niepowiązanych ze sterowaniem i ochroną maszyny.

„Doszliśmy do punktu, w którym luki produktowe stawały się zbyt duże i postanowiliśmy wykorzystać tę szansę. Gdy już podejmie się decyzję, sprawy toczą się szybko, jeśli dysponuje się kulturą organizacyjną, możliwościami i zasobami pozwalającymi przełożyć spostrzeżenia na praktykę” – opowiada Wouter.

Co ciekawe, dostawcy produktów firmy Istec wykazali duże zainteresowanie nawiązaniem współpracy z Istec w celu dystrybucji nowych produktów tej firmy. To wspaniały dowód na to, że role w łańcuchu wartości mogą ulegać zmianom, a także przykład przekształcania się łańcucha wartości w bardziej elastyczną sieć wartości.

---

Istec Response™

Nowy standard kompleksowej obsługi

Sprzęt generuje dane, ale do skutecznego wdrożenia rozwiązań w zakresie ochrony maszyn i monitorowania stanu potrzebny jest doświadczony zespół specjalistów posiadający dogłębną wiedzę na temat systemów wszystkich głównych marek. Celem firmy Istec jest ustanowienie nowego standardu dla branży, opartego na wiodących ekspertach Istec w dziedzinie czujników drgań i prędkości – Istec Response™.

Jeden zespół dla wszystkich

Istec Response™ umożliwia zespołom konserwacyjnym przekazanie kontroli nad złożonymi systemami zabezpieczeń i monitorowania stanu zespołowi specjalistów. Istec Response™ koncentruje się na wszystkich kluczowych fazach procesu, od wyboru odpowiedniego sprzętu i zarządzania przestojami po analizę danych i wsparcie przez cały okres eksploatacji. Bogate doświadczenie największego wewnętrznego zespołu ekspertów ds. drgań i prędkości gwarantuje odpowiednie rozwiązanie dla każdej konfiguracji procesów, systemów i maszyn.

Najlepsza dostępność zespołów i sprzętu

Istec Response™ gwarantuje wysoką dostępność lokalnych zespołów złożonych z wyspecjalizowanych ekspertów. Intensywna współpraca z wiodącymi dostawcami sprzętu oraz obszerne zapasy części zamiennych pozwalają firmie Istec oferować najszybszy i najdokładniejszy serwis na rynku w zakresie monitorowania stanu i maszyn.

Nowy rozdział w strategiach konserwacji

Wreszcie, dzięki Istec Response™ klient otrzyma najwyższej jakości czujniki i systemy od renomowanych dostawców oraz pełne wsparcie w celu maksymalizacji bezpieczeństwa i dostępności maszyn. Dane pomiarowe Istec stanowią podstawę dla nowych wniosków dotyczących maszyn i strategii konserwacji.

Wsparcie dla wewnętrznych inicjatorów zmian

„Ktokolwiek w organizacji klienta zdecyduje się przenieść konserwację na wyższy poziom, podejmuje osobiste ryzyko pomimo oczywistych korzyści biznesowych. Zasadniczo mówimy tu o wydajności zakładu i nikt nie chce jej narażać na ryzyko. Głównym celem naszych działań komercjalizacyjnych jest obecnie zapewnienie maksymalnego wsparcia dla tej osoby” – tak podsumowuje podejście firmy Wouter Istec.