Een erfenis van aanpassing

Een sterk aanpassingsvermogen aan de markt en innovatie staan daarbij centraal. Om dit te bereiken zet Istec in op specialistische service, hardware-ontwikkeling en uitbreiding van het afzetgebied. Wouter en zijn team zijn vastbesloten om een succes te maken van de nieuwe strategie. En daar is een heel nieuwe manier van denken voor nodig. In dit artikel lees je meer over de visie en strategie van Istec: Welke ontwikkelingen ziet Wouter in de markt? Wat is er in de loop der jaren veranderd bij Istec en wat blijft er altijd hetzelfde? Hoe past de nieuwe strategie van Istec bij de veranderingen in de markt?

1974

Istec werd in 1974 opgericht door de grootvader van Wouter: Theo Verschuren. Hij maakte Istec tot een leverancier van industriële meet- en regelapparatuur met een speciale focus op roterende machines.

Het waren andere tijden: gekwalificeerde medewerkers waren er in overvloed. De producten waren over het algemeen eenvoudig en het vrije verkeer van goederen bestond nog niet. De markt was daardoor verre van transparant en klanten hadden nauwelijks toegang tot nieuwe technologieën. “Het idee van mijn grootvader was om de activiteiten van fabrieken te stroomlijnen door nieuwe technologieën van bewezen kwaliteit te importeren en op de markt aan te bieden”, vertelt Wouter.

 

 

Sindsdien hebben zowel de machinebeveiligings- en conditiebewakingsindustrie als Istec een aanzienlijke transformatie doorgemaakt. Wouter's vader Dé Verschuren, die het bedrijf overnam in 1995, herpositioneerde het bedrijf in het begin van de jaren 2000, toen twee krachten van verandering bijna gelijktijdig het zakelijke landschap overspoelden. Naarmate zowel de digitalisering als de complexiteit van de producten toenam, werd de beschikbaarheid van engineeringmiddelen voor productiebedrijven steeds kleiner. De nieuwe digitale systemen stelden productiebedrijven in staat om gegevens te verzamelen en te verwerken om de uptime van kritische roterende machines te verhogen. Tegelijkertijd maakte de schaarste aan technische middelen een externe ondersteuningsdienst voor eindgebruikers noodzakelijk.

 

 

Digitalisering en schaarste

Sindsdien is er veel veranderd. “Zowel de markt voor machinebewaking, condition monitoring én Istec zelf hebben een belangrijke transformatie ondergaan.” Dit gebeurde in de jaren ’90 en ’00, toen Wouters’ vader Dé Verschuren aan het hoofd kwam te staan van Istec. “Mijn vader herpositioneerde het bedrijf en richtte zich meer op service, advies en ondersteuning.” Verschillende ontwikkelingen in de markt lagen ten grondslag aan deze verandering. “Ten eerste nam de digitalisering en de complexiteit van de producten sterk toe, waardoor de implementatie en het onderhoud steeds meer specialistische kennis vereisten. “Ten tweede nam de beschikbaarheid van technisch opgeleide medewerkers af”, vertelt Wouter.

 

Het bedrijf

De digitalisering leidde ertoe dat fabrieken met nieuwe digitale systemen gegevens konden verzamelen en verwerken om de uptime van kritische roterende machines te vergroten. Tegelijkertijd ontstond er – als gevolg van de schaarste aan gekwalificeerd personeel – een sterke behoefte aan een externe dienstverlener die eindgebruikers van deze systemen kon ondersteunen.

Onafhankelijke service als speerpunt

Wouters vader Dé Verschuren besloot daarom in 2004 de service meer te richten op het bieden van advies en ondersteuning van in-house onderhoud en turnaround-teams met bewaking- en condition monitoring systemen op grote roterende machines. “Mijn vader was van mening dat ons concurrentievoordeel als distributeur gebaseerd moet zijn op hoogwaardige, onafhankelijke service en uitstekende vaardigheden voor data-analyse.”

Het resultaat van deze strategische beslissing is nu nog duidelijk te zien in de huidige organisatie van Istec: “We hebben op dit moment het grootste in-house team van gecertificeerde experts op het gebied van vibratie- en speedmetingen. Ons team verzorgt de vibratie- en speedmetingen voor veel organisaties, waaronder verschillende toonaangevende bedrijven die marktleider zijn in hun branche.”

Onafhankelijke service nog lang geen standaard

Het klinkt misschien logisch om onafhankelijke experts in te schakelen voor het onderhoud en de implementatie van geavanceerde systemen voor machinebewaking en condition monitoring, maar vaak gaat dit in de praktijk nog anders en is Istec echt een pionier op dit gebied.

De meest gangbare praktijk is namelijk dat de machinefabrikant (ook wel OEM genoemd, wat staat voor original equipment manufacturer) na levering en implementatie ook het onderhoud aan de systemen biedt.

De teams van een OEM werken alleen voor hun eigen merk en onderhouden dus alleen hun eigen systemen. Vroeger, toen de systemen minder complex waren en de digitalisering nog niet zo was doorgedrongen, werkte dit prima.

Maar ondertussen zijn de systemen de afgelopen jaren steeds complexer geworden en hebben bedrijven daardoor met een groeiend aantal externe partijen te maken die vanuit een OEM een klein stukje van het totale onderhoud komen doen.

Het gevolg hiervan is dat de onderhoudsteams van de fabrieken in de loop der jaren een enorme groei van hun taken gekregen hebben, omdat ze alle werkzaamheden van de verschillende merkafhankelijke teams moeten coördineren.

Daarnaast maakt de internationaal georiënteerde organisatiestructuur van OEM’s dat de beschikbaarheid vaak te wensen overlaat omdat ze niet lokaal georiënteerd zijn. En dat kan weer gevolgen hebben voor de uptime van belangrijke machines.

Organisaties zoeken oplossingen

Wouter heeft de afgelopen jaren gezien dat bedrijven steeds vaker afzien van de merkafhankelijke service van de OEM’s en op zoek gaan naar andere oplossingen. “Een optie is om te werken met ‘service generalisten’. Zij voeren het mechanisch onderhoud uit, maar bieden condition monitoring en hardware support als secundaire service.”

Uiteindelijk blijkt dit vaak geen goede oplossing te zijn, omdat de bedrijven die het mechanisch onderhoud uitvoeren niet voldoende diepgaande kennis hebben van condition monitoring processen. “Daarnaast hebben ze ook te weinig expertise in huis met betrekking tot data-analyse”, ziet Wouter.

Een derde optie voor het inrichten van het onderhoud is om de interne teams te ondersteunen door specialisten in dienst te nemen voor bijvoorbeeld speed- en vibratiemetingen. “Veel Europese fabrieken werkten tot voor kort met dit model, vanwege de cruciale rol van bepaalde systemen voor de werking van de fabriek. Dit wordt echter steeds lastiger vol te houden, omdat het in dienst hebben van constant beschikbare, ervaren medewerkers, flink in de papieren loopt.”

Wat klanten écht willen is merkonafhankelijke, specialistische teams, die snel beschikbaar zijn, maar niet in dienst van de fabriek. “En dat is precies wat wij doen”, vertelt Wouter. “Wij bieden deskundige onderhoudsdiensten, zijn snel ter plaatse, hebben specialisten voor alle systemen én we zitten niet vast aan een merk.”

Deze gangbare praktijk belast de interne onderhoudsteams van de eindklanten en kan leiden tot onnodige downtime. En hoewel het niet optimaal is, is het wel waar de interne teams aan gewend zijn.

Behoefte aan expertise blijft groeien

Naast digitalisering en toenemende complexiteit zijn de verplichtingen op het gebied van functionele veiligheid ofwel SIL (Safety Integrity Level) belangrijke aanjagers van veranderingen in de service in de markt waarin Istec opereert.

De veiligheidsvoorschriften zorgen er namelijk voor dat alleen gecertificeerde experts veiligheidssystemen mogen beoordelen, implementeren en onderhouden. Daardoor wordt de kloof tussen productcomplexiteit en de knowhow van interne onderhoudsteams steeds groter. Dit keer belast het ook in toenemende mate de grotere fabrieken, die tot nu toe een grotendeels zelfstandig klantensegment zijn geweest.

Data is geld

Wouter ziet ook dat er door digitalisering steeds meer mogelijkheden zijn om waarde te halen uit data. “De nauwkeurigheid van de condition monitoring data gaat hand in hand met de levensduur en uptime van de machines. Zowel het verzamelen van de data als de verwerking en de analyse vragen diepgaande kennis en begrip van de hardware en expertise in verschillende applicaties. Het analyseren van gegevens is een complex proces en false positives kunnen even kostbaar zijn als storingen. Het vergt dus ervaring om correcte onderhoudsaanbevelingen te kunnen doen en het is lang niet altijd mogelijk om al die kennis en ervaring als fabriek zelf in huis te hebben.”

Hardware als handelsproduct

De groeiambities van Istec gaan verder dan de servicemarkt. Wouter: “We zien een tekort aan robuuste hardware producten. Nu zijn de producten voor machinebewaking en condition monitoring vaak in één groot systeem geïntegreerd, maar dat voldoet niet langer aan de behoeften van de markt.”

Wouter merkte namelijk dat klanten graag minder gecompliceerde bewakingssystemen willen hebben, die fungeren als onafhankelijke beschermingslagen voor machines. “Daarnaast willen onze klanten graag betaalbare tools voor gegevensverzameling en -overdracht zonder directe koppeling met de machinebesturing”, voegt hij er aan toe.

“We besloten daarop om de kans te grijpen en zelf deze hardware te gaan ontwikkelen voor onze klanten. We beschikten over alles wat we nodig hadden voor de ontwikkeling: de bedrijfscultuur, de mogelijkheden en de middelen om inzichten te vertalen naar een product.” Wat interessant is, is dat de productleveranciers van Istec grote interesse hebben in een samenwerking met Istec om de nieuwe producten te distribueren.

De grootschalige commercialisering van oplossingen voor conditiebewaking in het middensegment zal echter moeten wachten, omdat er momenteel geen robuuste oplossingen zijn die voldoende gegevenskwaliteit kunnen garanderen. In dit geval ligt de focus van managers van industriële installaties nog steeds op het verhogen van de veiligheid en beschikbaarheid van machines uit het topsegment door de efficiëntie van het onderhoud te verbeteren.

Groeiplan

Het nieuwe groeiplan van Istec is gebaseerd op de visie dat de merkonafhankelijke service de belangrijkste aanjager wordt in combinatie met de ontwikkeling van geavanceerde hardware. “De intuïtie van mijn vader over het potentieel van de ‘service business’ bleek 100% goed te zijn. De cultuur, de mindset en het bedrijfsmodel die hij heeft gebouwd, vormen voor mij een solide zakelijke basis om Istec naar een hoger niveau te tillen”, zegt Wouter.

Over de groeiambities van Istec vertelt Wouter het volgende: “Er zijn branches die gaan over grootte en ‘the winner takes it all’. Echte servicegerichte dienstverlening, zoals in ons vakgebied, gaat daar niet over. Ons doel is om de markten in Noord- en West-Europa voor ons te winnen, niet de hele wereld. We opereren in een nichemarkt waar de mens centraal staat, een businessmodel dat nu niet bepaald het meest schaalbare is. Ons verhaal over de groei van onze service-activiteiten zal een organische groei zijn.”

Van strategie naar actie

Istec rolt op dit moment de nieuwe strategie uit en daagt daarmee de grote internationale ‘hardware-reuzen’ uit. De eerste stappen zijn genomen om uit te breiden buiten de Benelux. Istec heeft sinds 2018 een vestiging op industrieterrein Chemelot in Geleen. Deze plek is strategisch gekozen: direct bij belangrijke klanten op het terrein én om de fabrieken in het Ruhrgebied te gaan bedienen.

Voor service is er Istec Response: een uniek, merkonafhankelijk serviceconcept voor bewakings- en monitoringssystemen van roterende machines. Met Istec Response kunnen onderhoudsteams de beheersing van deze geavanceerde systemen overdragen aan een team van specialisten.

Toegankelijkheid en flexibiliteit staan hierbij centraal en dat is ook terug te zien in alle kritische aspecten: van de selectie en implementatie van geschikte (SIL) hardware tot onderhoud, validatie en troubleshooting voor deze systemen tijdens turnarounds.

Wat er niet verandert

Is bij veel familiebedrijven de ‘legacy’ een belasting en een belemmering, bij Istec werkt dat net even anders. “Onze ‘legacy’ bestaat niet uit oude systemen, maar uit een cultuur van innovatie en aanpassingsvermogen. Het is de kern van ons familiebedrijf. Wat er ook verandert, wij blijven innoveren en kijken altijd naar de behoeften vanuit de markt.”

• Eigen onderhoudsteams houden die samenwerken met verschillende merkafhankelijke OEM-ondersteuningsteams
• Ervaren technici aannemen om interne onderhoudsteams te versterken
• Onderhoud uitbesteden aan één merkonafhankelijk team

Het nieuwe groeiplan van Istec is gebaseerd op het inzicht dat hardware een commodity wordt en dat merkonafhankelijke service de belangrijkste drijfveer voor aankoop wordt, ook bij de grootste industriële bedrijven. "Mijn vaders intuïtie over het potentieel van de service business bleek 100% juist te zijn. De cultuur, mindset en het businessmodel dat hij heeft opgebouwd, dienen voor mij als een solide zakelijke basis om Istec naar het volgende niveau te tillen", zegt Wouter.

Over de groeiambities van Istec zegt Wouter het volgende: "Er zijn bedrijven die gaan over grootte en 'winner takes it all'. Echte dienstverlenende bedrijven, althans in ons vakgebied, gaan daar niet over. Ons doel is om de Noordwest-Europese markten te veroveren, niet de wereld. We opereren in een nichemarkt waarin de mens centraal staat en waarvan het bedrijfsmodel niet het meest schaalbare is. Het groeiverhaal van onze serviceactiviteiten zal een organische groei zijn.”

Kloven overbruggen

De groeiambities van Istec reiken verder dan de servicemarkt, want ze zagen ook een zakelijke kans voor nieuwe hardwareproducten. Istec realiseerde zich dat de producten voor machinebeveiliging en conditiebewaking, die vaak geïntegreerd zijn in één groot product, niet langer aan de behoeften van de markt voldoen. De klanten van Istec hadden behoefte aan ongecompliceerde beveiligingssystemen als onafhankelijke beschermingslagen voor machines, en ook aan betaalbare tools voor gegevensverwerving en -overdracht zonder koppelingen met de besturing en beveiliging van de machine.

"We bereikten het punt waarop de productgaten te groot werden en besloten om de kans te grijpen. Als je eenmaal de beslissing hebt genomen, gaat het snel als je de cultuur, capaciteiten en middelen hebt om inzichten om te zetten in de praktijk", vertelt Wouter.

Wat interessant is, is dat de productleveranciers van Istec veel interesse hebben getoond in een samenwerking met Istec om de nieuwe producten van Istec te distribueren. Een prachtig bewijs dat rollen kunnen veranderen in een waardeketen en een voorbeeld van de waardeketen die transformeert naar een flexibeler waardenetwerk.

---

Istec Response™

Dé nieuwe full-service standaard

Hardware genereert gegevens, maar er is een ervaren specialistenteam nodig met diepgaande kennis van de systemen van alle grote merken om de machinebeveiliging en conditiebewaking effectief uit te voeren. Het doel van Istec is om een nieuwe standaard voor de industrie neer te zetten, die gebouwd is rond Istec's toonaangevende experts op het gebied van vibratie- en speedmetingen; Istec Response™.

Eén team voor iedereen

Istec Response™ stelt onderhoudsteams in staat om de controle over complexe beveiligings- en conditiebewakingssystemen over te dragen aan een team van specialisten. Istec Response™ richt zich op alle kritische fasen van het proces, van het selecteren van geschikte hardware en het managen van turnarounds tot data-analyse en levenslange ondersteuning. De uitgebreide ervaring van het grootste interne team van vibratie- en speedexperts garandeert een passende oplossing voor elke configuratie van processen, systemen en machines.

Beste beschikbaarheid van teams en hardware

Istec Response™ garandeert een hoge beschikbaarheid van lokale teams met toegewijde experts. Door intensieve samenwerking met toonaangevende hardwareleveranciers en een uitgebreide voorraad reserveonderdelen kan Istec de snelste en meest nauwkeurige service in de markt voor conditie- en machinebewaking bieden.

Een nieuwe dageraad voor onderhoudsstrategieën

Tot slot krijgt de klant met Istec Response™ de beschikking over de beste kwaliteit sensoren en systemen van gerenommeerde leveranciers en volledige ondersteuning om de veiligheid en beschikbaarheid van machines te maximaliseren. De meetgegevens van Istec vormen de basis voor nieuwe inzichten in machines en onderhoudsstrategieën.

De interne veranderaar ondersteunen

"Wie binnen de organisatie van de klant besluit om onderhoud naar een hoger niveau te tillen, neemt een persoonlijk risico ondanks de duidelijke zakelijke voordelen. In wezen gaat het hier om de productiviteit van de fabriek en niemand wil dat risico lopen. De belangrijkste focus van onze commercialiseringsinspanningen is nu om die persoon maximaal te ondersteunen", vat Wouter Istecs aanpak samen.