適応の歴史

ウーターの祖父であるテオ・フェルシューレンは、1974年に、特に回転機器に重点を置いた産業用計測・制御機器のサプライヤーとしてIstecを設立しました。当時はエンジニアが豊富に存在し、製品は概して単純で、商品の自由な移動はまだ存在せず、市場は透明性から程遠く、顧客が新技術にアクセスする機会はほとんどありませんでした。 「祖父のビジネスアイデアは、品質が実証された新技術を輸入し市場に提供することで、産業プラントの運営を合理化することでした」とウーターは語る。

 

 

それ以来、機械保護および状態監視業界、そしてIstec社は、大きな変革を遂げてきました。1995年に経営を引き継いだウーターの父、デ・フェルシューレン氏は、2000年代初頭に事業の再位置づけを行いました。これは、2つの変革の波がほぼ同時にビジネス環境を席巻したためです。デジタル化の進展と製品の複雑化が進む一方で、製造企業におけるエンジニアリングリソースの確保は困難になっていきました。 新しいデジタルシステムにより、製造企業はデータを収集・処理し、重要な回転機械の稼働時間を延長できるようになりました。同時に、エンジニアリングリソースの不足により、外部によるエンドユーザー向けサポートサービスの必要性が高まりました。

 

 

2004年以来、Istecのサービスは、大型回転機械の保護および状態監視システムに関して、社内の保守および turnaround チームへの助言と支援に重点を置いてきました。 「父は、ディストリビューターとしての当社の競争優位性は、高品質なサービスと優れたデータ分析スキルに基づいて構築されるべきだと考えていました。現在、当社は各市場をリードする主要ブランドの多くを取り扱い、それらを代表する、高度な認定資格を持つ振動・速度検知の専門家からなる業界最大規模の社内チームを擁しています」と、Wouter氏は述べています。

 

事業

産業プラントには通常、さまざまな機械保護システムや状態監視システムを用いて稼働する、幅広い種類の回転機械が設置されています。プロセス上重要な一部の回転機械については、法律により機械保護システムの搭載が義務付けられており、プラントの運営者は、適切と判断した他の機械にもこれらを設置しています。一方、機械保護とは異なり、高価な機械やプロセス上重要な機械への状態監視システムの導入は、経営上の判断によるものです。

最終的な目標は、稼働時間を最大化し、ひいては機械の総価値を最大化することです。しかし、機械保護および状態監視システムの正しい動作を確保するためには、それらを積極的に保守する必要があります。

OEMの標準的な慣行

OEMは、顧客の社内保守チームに対する追加サービスとして、保守サポートを提供しています。 OEMのブランド別チームは、主に一元化されたサービスハブを通じて運営されており、自社システムの保守のみを担当しています。そのため、エンドユーザーの社内保守チームは、複数のOEMサポートチームの作業を同時に調整する必要があり、複雑な運用管理を余儀なくされています。さらに、OEMの一元化されたサービスハブ構造により、現地以外のサービスチームが確実に利用可能であるとは限りません。

この一般的な慣行は、エンドユーザーの社内保守チームに負担をかけ、不必要な downtimeにつながる可能性があります。最適とは言えませんが、社内チームにとっては慣れ親しんだ対応方法なのです。

規範からの例外

OEMのサポートサービスと比較して、より手頃な選択肢となるのが、メンテナンスサービスのジェネラリストです。彼らの主な事業は機械の機械的メンテナンスですが、付帯サービスとして状態監視やハードウェアサポートも提供しています。課題は、機械的メンテナンス企業が状態監視プロセスに関する深いノウハウを保有しておらず、データ分析の専門家も雇用していない点にあります。

産業プラントにおける3つ目の選択肢は、速度および振動計測の専門家を雇用して社内チームを支援することです。このモデルは、プラント運営においてこの業務が果たす重要な役割から、最近まで欧州のプラントで好まれてきました。しかし、稼働率は低いものの、常に利用可能な経験豊富なスタッフを配置することは、運用コスト（OPEX）の負担となります。

現在人気が高まっている4つ目の選択肢は、Istecです。これはブランドに依存しないエンドユーザー向けサポート企業であり、現地のスタッフを派遣して、あらゆるシステムに対して時間通りに専門的なメンテナンスサービスを提供しています。

専門知識と可用性に対するニーズの高まり

あらゆるイノベーションの本質は、「少ないリソースでより多くの成果を生み出す」ことにある。機械の保護や状態監視も例外ではない。新技術の登場、半自動のデータ分析機能、低コストなセンサーやインフラの普及により、従来は最も重要かつ高価な回転機械にのみ適用されていた予知保全の実践が、中規模の機械にも適用されるようになるだろう。

しかし、中規模セグメントのコンディションモニタリングソリューションの大規模な商用化は、現時点では十分なデータ品質を保証できる堅牢なソリューションが存在しないため、まだ先送りせざるを得ない。こうした状況下では、産業プラントの管理者たちは依然として、保守効率の向上を通じて、トップセグメントの機械の安全性と稼働率を高めることに主眼を置いている。

変化を推進する安全規制

市場における変化の主な原動力は、機能安全またはSIL（安全度水準）の義務です。厳格な法的義務を満たすための適切な安全システムや手順について、コンサルティング、導入、保守を行えるのは、認定を受けた専門家のみです。その結果、製品の複雑さと社内保守チームのノウハウとの間のギャップは拡大し続けています。今回は、従来はほぼ自給自足型の顧客セグメントであった大規模な産業プラントにも、ますます負担がかかっています。

データの質は金に等しい

機械の状態監視データの精度は、機械の稼働時間および寿命と密接に関連しています。振動データの分析には、取得、処理、分析という3つの基本的なステップがあります。最大限の結果を得るためには、各ステップを完璧に実行する必要があります。これは、振動および速度検知の専門家を必要とする困難な作業です。

データ収集と処理の双方において、利用可能なハードウェアに対する深い理解と、さまざまな顧客アプリケーションに関する専門知識が求められます。データの分析は複雑な作業であり、誤検知は故障と同様に多大なコストを招く可能性があるため、正確なメンテナンスの推奨事項を提示するには経験が必要です。

戦略的選択肢

市場動向により、妥協のないサービス精神、必要な認定資格、および市場に出回っているすべての主要な機械保護・状態監視システムに関する深い知識を備えた人材への需要が高まっています。高度な機械保護・状態監視システムの正確なメンテナンスを確保するために、産業プラントの意思決定者は基本的に3つの選択肢を持っています。

• 社内の保守チームが、複数のブランドに依存するOEMサポートチームと連携して業務を継続できるようにする
• 経験豊富なエンジニアを採用し、社内の保守チームを強化する
• メンテナンス業務を、特定のブランドに依存しない単一のチームに外注する

Istecの新たな成長計画は、ハードウェアがコモディティ化し、ブランドに依存しないサービスが、最大規模の産業プラントにおいても主要な購入動機となるという洞察に基づいています。「サービスビジネスの可能性に関する父の直感は、100％正しかったことが証明されました。父が築き上げた文化、考え方、ビジネスモデルは、私がIstecを次のレベルへと引き上げるための強固な事業基盤となっています」と、Wouter氏は述べています。

Istecの成長戦略について、Wouter氏は次のように述べています。「規模を重視し、『勝者がすべてを手にする』というビジネスもあります。しかし、少なくとも私たちの分野における真のサービスビジネスは、そういうものではありません。私たちの目標は、世界ではなく、北西ヨーロッパ市場を制覇することです。私たちは人間中心のニッチ市場で事業を展開しており、そのビジネスモデルは最も拡張性の高いものではありません。私たちのサービスビジネスの成長は、有機的な成長となるでしょう。”

ギャップの解消

Istecの成長への意欲はサービス市場にとどまらず、同社は新しいハードウェア製品におけるビジネスチャンスも認識しています。Istecは、機械保護と状態監視の製品が、しばしば1つの大型製品に統合されている現状では、もはや市場のニーズを満たしていないことに気づきました。Istecの顧客は、機械のための独立した保護層としてシンプルな保護システムを必要としており、また、機械の制御や保護とは関連のない、手頃な価格のデータ収集・伝送ツールも求めていました。

「製品のギャップがあまりにも大きくなりつつあるという段階に達し、この機会を活かすことを決断しました。一度決断を下せば、洞察を実践に移すための文化、能力、リソースが整っていれば、物事は急速に進みます」と、Wouter氏は語っています。

興味深いのは、Istecの製品サプライヤー各社が、Istecの新製品を販売するためにIstecと提携することに大きな関心を示している点です。これは、バリューチェーンにおける役割が変化し得ることを示す素晴らしい証拠であり、バリューチェーンがより柔軟なバリューネットワークへと変容している一例でもあります。

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Istec Response™

新しいフルサービス基準

ハードウェアがデータを生成しますが、機械保護と状態監視を効果的に運用するには、すべての主要ブランドのシステムに関する深い知識を持つ経験豊富な専門家チームが必要です。Istecの目標は、Istecの振動および速度検知の第一人者たちを中心に構築された、業界の新たな基準を確立することです。それが「Istec Response™」です。

すべてを統括する一つのチーム

Istec Response™ により、メンテナンスチームは、複雑な保護および状態監視システムの管理を専門家チームに委ねることができます。Istec Response™ は、適切なハードウェアの選定やターンアラウンドの管理から、データ分析、そしてライフタイムサポートに至るまで、プロセスのすべての重要な段階に焦点を当てています。振動および速度の専門家からなる業界最大規模の社内チームが持つ豊富な経験により、あらゆるプロセス、システム、機械の構成に適したソリューションが保証されます。

チームとハードウェアの最適な可用性

Istec Response™は、専任の専門家を擁する現地チームによる高い可用性を保証します。主要なハードウェアサプライヤーとの緊密な連携と、包括的な予備部品の在庫により、Istecは状態監視および機械監視の分野において、市場で最も迅速かつ正確なサービスを提供しています。

メンテナンス戦略の新たな幕開け

最後に、Istec Response™ を利用することで、顧客は信頼できるサプライヤーから最高品質のセンサーやシステムを入手できるほか、機械の安全性と稼働率を最大化するための包括的なサポートを受けることができます。Istecの測定データは、機械に関する新たな知見やメンテナンス戦略の基盤となります。

社内の変革推進者を支援する

「クライアント組織内で、メンテナンスを次のレベルに引き上げようと決断する人物は、明らかなビジネス上のメリットがあるにもかかわらず、個人的なリスクを負うことになります。根本的には、ここではプラントの生産性について話しているわけですから、誰もそれを危険にさらそうとは思いません。現在、当社の商業化活動の主な焦点は、その人物に最大限のサポートを提供することにあります」と、Wouter Istec氏は同社のアプローチを要約しています。