Un retaggio di adattamento

Il nonno di Wouter, Theo Verschuren, fondò Istec nel 1974 come fornitore di dispositivi industriali di misura e controllo, con particolare attenzione alle apparecchiature rotanti. A quei tempi c’era abbondanza di ingegneri, i prodotti erano generalmente semplici, la libera circolazione delle merci non esisteva ancora, il mercato era tutt’altro che trasparente e i clienti avevano pochissimo accesso alle nuove tecnologie. «L’idea imprenditoriale di mio nonno era quella di ottimizzare il funzionamento degli impianti industriali, importando e offrendo al mercato nuove tecnologie di qualità comprovata», afferma Wouter.

 

 

Da allora, sia i settori della protezione delle macchine e del monitoraggio delle condizioni, sia Istec, hanno subito una trasformazione significativa. Il padre di Wouter, Dé Verschuren, che ha assunto la guida dell’azienda nel 1995, ha riposizionato l’azienda nei primi anni 2000, quando due forze di cambiamento hanno investito il panorama aziendale quasi simultaneamente. Con l’aumentare sia del livello di digitalizzazione che della complessità dei prodotti, la disponibilità di risorse ingegneristiche per le aziende manifatturiere è diminuita. I nuovi sistemi digitali hanno consentito alle aziende manifatturiere di raccogliere ed elaborare dati, aumentando il tempo di funzionamento dei macchinari rotanti critici. Allo stesso tempo, la scarsità di risorse ingegneristiche ha reso necessario un servizio esterno di assistenza agli utenti finali.

 

 

Dal 2004, il servizio di Istec si concentra sulla consulenza e sul supporto ai team interni di manutenzione e revisione, con sistemi di protezione e monitoraggio delle condizioni di grandi macchinari rotanti. «Mio padre riteneva che il nostro vantaggio competitivo come distributore dovesse basarsi su un servizio di alta qualità e su eccellenti competenze nell’analisi dei dati. Oggi disponiamo del più grande team interno di esperti altamente certificati nel campo del rilevamento delle vibrazioni e della velocità, che fornisce assistenza alla maggior parte dei clienti e rappresenta alcuni dei marchi leader nei rispettivi mercati», afferma Wouter.

 

L’azienda

Gli impianti industriali contengono in genere un’ampia gamma di macchine rotanti che vengono gestite con vari sistemi di protezione delle macchine e di monitoraggio delle condizioni. Alcune macchine rotanti critiche per il processo sono soggette per legge all’obbligo di includere sistemi di protezione delle macchine, e gli operatori degli impianti li installano anche su altre macchine che ritengono opportune. D’altra parte, a differenza della protezione delle macchine, l’integrazione di sistemi di monitoraggio delle condizioni su macchinari costosi o critici per il processo è una decisione aziendale.

L’obiettivo finale è massimizzare il tempo di funzionamento e, di conseguenza, il valore complessivo dei macchinari. Tuttavia, per garantire il corretto funzionamento dei sistemi di protezione delle macchine e di monitoraggio delle condizioni, è necessario che questi siano sottoposti a una manutenzione attiva.

La prassi standard degli OEM

Gli OEM offrono supporto alla manutenzione come servizio aggiuntivo ai team di manutenzione interni dei propri clienti. I team dell’OEM, legati al marchio, operano principalmente attraverso centri di assistenza centralizzati e solo per la manutenzione dei propri sistemi. Pertanto, i team di manutenzione interni dei clienti finali sono costretti a gestire un’operazione complessa, poiché devono coordinare contemporaneamente il lavoro di diversi team di assistenza dell’OEM. Inoltre, la struttura a centro di assistenza centralizzato dell’OEM rende tutt’altro che garantita la disponibilità dei team di assistenza non locali.

Questa pratica comune grava sui team di manutenzione interni dei clienti finali e può portare a tempi di inattività non necessari. E sebbene non sia ottimale, è ciò a cui i team interni sono abituati ad affrontare.

Eccezioni alla norma

Un’opzione più conveniente, rispetto al servizio di assistenza dell’OEM, è rappresentata dai fornitori di servizi di manutenzione generalisti. La loro attività principale è la manutenzione meccanica dei macchinari, ma offrono anche il monitoraggio delle condizioni e l’assistenza hardware come servizio secondario. La sfida consiste nel fatto che le aziende di manutenzione meccanica non possiedono un know-how approfondito sui processi di monitoraggio delle condizioni né impiegano esperti di analisi dei dati.

La terza opzione per gli impianti industriali consiste nel supportare i propri team interni avvalendosi di specialisti nel rilevamento di velocità e vibrazioni. Questo modello, dato il ruolo critico del compito nel funzionamento dell’impianto, è quello che gli impianti europei hanno privilegiato fino a poco tempo fa. Tuttavia, disporre costantemente di personale altamente esperto, sebbene con un basso tasso di occupazione, incide sui costi operativi.

La quarta opzione, che sta attualmente guadagnando popolarità, è Istec. Un’azienda di assistenza agli utenti finali indipendente dal marchio, che offre servizi di manutenzione specializzati su qualsiasi sistema, puntuali e con una squadra locale.

Un crescente bisogno di competenza e disponibilità

L’essenza di ogni innovazione è creare di più con meno. La protezione dei macchinari e il monitoraggio delle condizioni non fanno eccezione. L’emergere di nuove tecnologie, le capacità di analisi dei dati semiautomatizzate, i sensori più economici e le infrastrutture a costi ridotti porteranno le pratiche di manutenzione predittiva, che in genere venivano applicate solo ai macchinari rotanti più critici e costosi, ad essere applicate anche ai macchinari di fascia media.

Tuttavia, la commercializzazione su larga scala di soluzioni di monitoraggio delle condizioni nel segmento medio dovrà attendere, poiché attualmente non esistono soluzioni robuste in grado di garantire una qualità dei dati sufficiente. Stando così le cose, l’attenzione principale dei responsabili degli impianti industriali rimane ancora sull’aumento della sicurezza e del tempo di funzionamento dei macchinari di fascia alta, migliorando l’efficienza della manutenzione.

Le normative di sicurezza alla base del cambiamento

I fattori chiave del cambiamento nel mercato sono gli obblighi relativi alla sicurezza funzionale o al SIL (Safety Integrity Level). Solo esperti certificati possono fornire consulenza, implementare e mantenere sistemi e procedure di sicurezza adeguati per soddisfare i rigorosi obblighi legali. Di conseguenza, il divario tra la complessità dei prodotti e il know-how dei team di manutenzione interni continua ad aumentare. Questa volta ciò grava sempre più anche sugli impianti industriali di grandi dimensioni, che in genere hanno rappresentato un segmento di clientela prevalentemente autonomo.

La qualità dei dati è denaro

L’accuratezza dei dati relativi al monitoraggio delle condizioni dei macchinari va di pari passo con il tempo di funzionamento e la durata dei macchinari. L’analisi dei dati sulle vibrazioni prevede tre fasi fondamentali: acquisizione, elaborazione e analisi. Ciascuna fase deve essere eseguita alla perfezione per ottenere i massimi risultati. Si tratta di un compito impegnativo che richiede un esperto nel rilevamento delle vibrazioni e della velocità.

Sia l’acquisizione che l’elaborazione dei dati richiedono una profonda comprensione dell’hardware disponibile e competenze nelle diverse applicazioni dei clienti. L’analisi dei dati è un’operazione complessa e i falsi positivi possono essere costosi quanto i guasti, pertanto occorre esperienza per fornire raccomandazioni di manutenzione corrette.

Le opzioni strategiche

Gli sviluppi del mercato hanno determinato una crescente domanda di talenti dotati di una mentalità orientata al servizio senza compromessi, delle certificazioni richieste e di una conoscenza approfondita di tutti i principali sistemi di protezione delle macchine e di monitoraggio delle condizioni presenti sul mercato. Per garantire una manutenzione accurata dei sistemi avanzati di protezione delle macchine e di monitoraggio delle condizioni, i responsabili delle decisioni degli impianti industriali hanno sostanzialmente tre opzioni.

• Mantenere i team di manutenzione interni che collaborano con diversi team di assistenza OEM dipendenti dal marchio
• Assunzione di ingegneri esperti per rafforzare i team di manutenzione interni
• Esternalizzazione della manutenzione a un unico team indipendente dal marchio

Il nuovo piano di crescita di Istec si basa sull’intuizione che l’hardware stia diventando un bene di consumo e che il servizio indipendente dal marchio diventi il fattore chiave di acquisto anche tra i più grandi impianti industriali. «L’intuizione di mio padre sul potenziale del settore dei servizi si è rivelata corretta al 100%. La cultura, la mentalità e il modello di business che ha costruito costituiscono per me una solida base aziendale per portare Istec al livello successivo», afferma Wouter.

Per quanto riguarda le ambizioni di crescita di Istec, secondo Wouter: «Ci sono aziende che puntano sulle dimensioni e sul principio “il vincitore si prende tutto”. Il vero business dei servizi, almeno nel nostro settore, non funziona così. Il nostro obiettivo è conquistare i mercati dell’Europa nord-occidentale, non il mondo. Operiamo in un mercato di nicchia incentrato sull’uomo, il cui modello di business non è dei più scalabili. La nostra storia di crescita nel settore dei servizi sarà una crescita organica».

Colmare le lacune

Le ambizioni di crescita di Istec vanno oltre il mercato dei servizi, poiché l’azienda ha individuato anche un’opportunità di business per nuovi prodotti hardware. Istec si è resa conto che i prodotti per la protezione delle macchine e il monitoraggio delle condizioni, spesso integrati in un unico grande prodotto, non soddisfano più le esigenze del mercato. I clienti di Istec richiedevano sistemi di protezione semplici come livelli di protezione indipendenti per i macchinari, nonché strumenti di acquisizione e trasmissione dati a prezzi accessibili, senza collegamenti al controllo e alla protezione della macchina.

«Siamo arrivati al punto in cui le lacune di prodotto stavano diventando troppo grandi e abbiamo deciso di cogliere l’opportunità. Una volta presa la decisione, le cose procedono rapidamente quando si dispone della cultura, delle capacità e delle risorse per trasformare le intuizioni in pratica», racconta Wouter.

Ciò che è interessante è che i fornitori di prodotti di Istec hanno mostrato grande interesse a collaborare con Istec per distribuire i nuovi prodotti dell’azienda. Una splendida dimostrazione del fatto che i ruoli possono cambiare all’interno di una catena del valore e un esempio di come la catena del valore si stia trasformando in una rete del valore più flessibile.

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Istec Response™

Il nuovo standard a servizio completo

L’hardware genera dati, ma occorre un team di specialisti esperti con una conoscenza approfondita dei sistemi di tutte le principali marche per gestire in modo efficace la protezione delle macchine e il monitoraggio delle condizioni. L’obiettivo di Istec è stabilire un nuovo standard per il settore, incentrato sui suoi esperti leader nel rilevamento delle vibrazioni e della velocità: Istec Response™.

Un unico team per tutto

Istec Response™ consente ai team di manutenzione di affidare il controllo di complessi sistemi di protezione e monitoraggio delle condizioni a un team di specialisti. Istec Response™ si concentra su tutte le fasi critiche del processo, dalla selezione dell’hardware adeguato e dalla gestione dei turnaround all’analisi dei dati e all’assistenza per tutta la durata di vita. La vasta esperienza del più grande team interno di esperti in vibrazioni e velocità garantisce una soluzione adeguata per ogni configurazione di processi, sistemi e macchine.

Massima disponibilità di team e hardware

Istec Response™ garantisce un’elevata disponibilità di team locali con esperti dedicati. La stretta collaborazione con i principali fornitori di hardware e un ampio magazzino di pezzi di ricambio consentono a Istec di offrire il servizio più rapido e accurato sul mercato per il monitoraggio delle condizioni e delle macchine.

Una nuova era per le strategie di manutenzione

Infine, con Istec Response™, il cliente disporrà di sensori e sistemi della migliore qualità provenienti da fornitori affidabili e di un supporto completo per massimizzare la sicurezza e la disponibilità dei macchinari. I dati di misura di Istec costituiscono la base per nuove intuizioni sui macchinari e nuove strategie di manutenzione.

A sostegno del promotore del cambiamento interno

«Chiunque all’interno dell’organizzazione del cliente decida di portare la manutenzione a un livello superiore, si assume un rischio personale nonostante gli evidenti vantaggi aziendali. Fondamentalmente, qui stiamo parlando della produttività dell’impianto e nessuno vuole metterla a rischio. L’obiettivo principale dei nostri sforzi di commercializzazione è ora quello di fornire il massimo supporto a quella persona», riassume l’approccio di Wouter Istec.