Istec n’a cessé d’évoluer provenant d’un prestataire de services et distributeur local à un fabricant de solutions avancées de surveillance des vibrations et de la vitesse. Cette transformation a favorisé l’expansion de son réseau mondial de distributeurs, nécessitant un poste dédié pour soutenir et renforcer ces partenariats. Dennis van der Steen, qui travaille chez Istec depuis près de 12 ans, a récemment évolué du poste de responsable de compte à celui de responsable des partenariats. Nous nous sommes entretenus avec lui au sujet de cette évolution et de ce qu’elle signifie pour Istec et son réseau de distributeurs en pleine expansion.
Évolution vers un rôle axé sur les partenaires
Dennis a passé plus d’une décennie en tant que chargé de clientèle, servant de premier point de contact pour les clients du sud des Pays-Bas et de Belgique. « La croissance d’Istec et le succès de nos produits nous ont positionnés comme un acteur mondial », explique Dennis. « Mon expérience m’aide à accompagner les distributeurs nouveaux et existants, car je comprends les défis auxquels ils sont confrontés. »
Dennis van der Steen, responsable des partenariats
La plupart de ses partenaires ayant rejoint l’entreprise au cours des deux dernières années, Istec continue d’étendre son réseau. « Nos partenaires ont besoin de plus que de simples produits ; ils ont besoin de formation, d’expertise technique et d’un accompagnement continu », explique Dennis. « Leur fournir les bons outils est essentiel à leur réussite. »
Établir des relations solides avec les distributeurs
Tous les distributeurs potentiels ne correspondent pas nécessairement à la gamme de produits d’Istec. Le processus de sélection se concentre sur les entreprises qui disposent non seulement de capacités commerciales, mais aussi des connaissances techniques et des moyens de service nécessaires pour prendre en charge les solutions d’Istec. « La force principale d’Istec réside dans le fait que nous ne nous contentons pas de livrer des produits ; nous fournissons des solutions complètes, incluant le service et l’assistance », souligne Dennis. « Les nouveaux distributeurs doivent être capables d’installer et d’entretenir nos produits de manière autonome. Nous ne pouvons pas, par exemple, installer nous-mêmes un système de protection contre la survitesse Istec en Chine. Nos partenaires doivent être en mesure de s’en charger. » Dennis estime qu’une relation solide avec les distributeurs va au-delà de la simple vente de matériel.
Développer l’expertise des distributeurs et étendre la portée commerciale
Afin de doter les distributeurs de l’expertise nécessaire, Istec propose une gamme d’outils et d’initiatives de formation. « Nous disposons d’un portail dédié aux distributeurs qui contient toutes les informations et tous les documents nécessaires pour accompagner nos partenaires. Nous disposons également d’ Istec Sphere, qui offre de vastes ressources de connaissances », note Dennis. « De plus, nous organisons des webinaires, des sessions de formation en ligne et collaborons avec l’équipe marketing pour soutenir les distributeurs sur leurs marchés locaux. »
Garantir un engagement proactif est également un aspect essentiel, explique Dennis : « Si nous attendons des distributeurs qu’ils stimulent les ventes, nous devons les soutenir activement. Des discussions régulières sur les opportunités et les prospects actifs contribuent à les guider vers la réussite. »
Istec reste déterminé à fournir à ses distributeurs les outils et la confiance nécessaires à leur réussite, renforçant ainsi sa réputation de leader de confiance dans le secteur. Grâce à son expansion continue, Istec veille à ce que ses solutions atteignent les marchés du monde entier avec le plus haut niveau de service et d’expertise.
